Jur...
Primero, y para variar, estos hilos son caldo de cultivos para todas estas batallas que tanto os/nos ¿gustan? de unos miembros que defienden a unas compañías contra otros que defienden a otras, cual discusión tasquera sobre un partido de fútbol
El problema de este tipo de hilos (que salen de vez en cuando) es que se enfocan mal, o en todo caso hacia una determinada compañía intencionadamente.
Cualquier compañía del mundo intenta promocionar su producto entre distribuidores y comerciantes. Creo que este punto es aceptado por todos los que han contestado en este hilo.
Partiendo de esta base, el tema principal está en la existencia de buenos vendedores y malos vendedores.
Tipos de vendedores
A) Buen vendedor
El buen vendedor es aquel que conoce (no tiene porqué ser un experto) los productos que vende y no trata de influenciar al comprador, sino de orientarlo.
Evidentemente, un vendedor lo es para ganar dinero, pero no a costa de un cliente.
Hay dos tipos de clientes: el que sabe lo que va a comprar y el que duda entre varios productos (aún conociéndolos).
Con el cliente que sabe que va a comprar, un buen vendedor nunca lo contradice; presta su servicio, incluso comentando carácterísticas de la competencia, pero no impone sus criterios ni sus intereses... porque sus intereses son los del cliente.
Con el que duda, el buen vendedor lo primero que hace es escuchar al cliente, y según sus necesidades, puede aconsejar sobre uno u otro producto... incluso aconsejando con más interés el producto que le aporte al vendedor mayor beneficio, pero siempre teniendo claro que la satisfacción del cliente está por encima de todo.
Para el buen vendedor, el buen cliente es el que te vuelve una y otra vez por tu tienda, no el que te hace una compra importante una vez y no vuelve.
B) Mal vendedor
Suele ser el que busca el mayor rendimiento de su actividad, dejando en un segundo lugar la satisfacción del cliente.
Esto desgraciadamente sucede cuando:
- Trabajas a comisión y no tienes seguridad de continuar en la empresa
- Tu trabajo te da igual y sólo te importa el dinero
- El cliente es turista, está de paso o sabes que no vuelve
Suele ser bastante común en grandes áreas comerciales, cadenas, franquicias, etc.
También suele estar acompañado de una desinformación bastante importante sobre el producto, o bien una información sectarea impartida en plan nota de prensa.
Las compañías y los "sobornos"
Sobornar es pagar a alguien para cometer un delito de omisión (a un testigo para que deje de testificar o que mienta, por ejemplo).
Las compañías no pagan por cometer delitos, por lo tanto, no sobornan.
Las compañías priman, que es algo muy distinto.
Es más, muchas de estas primas están en los contratos que Sony, Nintendo y Microsoft firman con sus distribuidores y vendedores.
Es más, con las grandes cadenas y superficies los contratos especifican:
- Posición de la mercancía dentro de la tienda/planta
- Indicadores de dirección hacia los productos
- Número de affiches y paneles de promoción
- Número de unidades compradas y número de unidades regaladas
- Porcentaje de descuento por el número de unidades vendidas
- Plazos de reposición de mercancía
Aquí es fundamental el departamento de Marketing de cada compañía.
Podemos poner dos ejemplos al respecto:
1- Actualmente, quien mejor ha hecho este trabajo es Sony; contrata con las cadenas y grandes superficies no sólo los mejores precios para estas tiendas, sino también las mejores garantías en cuanto a disponibilidad de material, lo que les ha servido para estar en las mejores posiciones de grandes superficies.
Microsoft con Xbox intentó una táctica distinta, que les salió mal: primaban con 2.000 ptas a los vendedores (no a la empresa, sino a la persona que vendía la consola) de las grandes superficies por cada Xbox que consiguieran vender.
2- Nintendo mantenía una política comercial similar a la de de Sony con N64, algo que se pudo apreciar en el lanzamiento de la consola; sólo 4 juegos y la mayoría de los centros comerciales estaban inundados de N64 en un lugar preferente.
Epilogo
Hay una anécdota que conté hace unos años en algún hilo, y es como una misma compañía compite consigo misma.
Nintendo, por ejemplo, en las Navidades en las que salió el primer Harry Potter, cerró a 0 (cero) el número de cartuchos de Game Boy Advance a EA... porque quería que se vendiese Pokemon.
Harry Potter se agotó en toda Europa antes de Navidad pudiéndose vender cientos de miles de unidades más... y Pokemon fue el juego más vendido del año.
Por eso, muchas veces no se puede afirmar que un producto o venda o no interese venderse porque el vendedor está primado. Hay muchas circunstancias fuera del vendedor o incluso fuera de la compañía productora que lo determinan.
Evidentemente, no se puede negar la mayor y decir que Sony (o cualquier otra compañía) vende más por "sobornos" a los vendedores.
Primero, porque estariamos afirmando que la gran mayoría de los vendedores son gente sin escrúpulos y segundo, aún más grave, que los clientes somos idiotas.
Las tácticas de venta son eso, métodos para conseguir un fin, no un fin en sí mismas, a pesar de que haya vendedores que parezcan unos meros especuladores.
Un saludo.
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